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　　来源：北京商报

　　与董宇辉分手的东方甄选
，仍未从阵痛中走出 。东方甄选近日发布2025财年（2024年6月1日—2025年5月31日）财报，这份董宇辉出走后的首份年报显示 ，东方甄选GMV（商品成交总额）和抖音渠道的表现上受到一定冲击，同时其在App 、微信小程序等渠道加大会员运作和新客开发
，自营品规模超过700款
。

　　三年来，依靠“主播驱动
”与“产品驱动” ，东方甄选曾因巨大的流量感到眩晕而彷徨
，也因坚定选择“去头部主播化 ”而深陷舆论旋涡。相比单纯依赖头部主播，深耕产品带来更多确定性 ，但也对企业的供应链能力提出更高要求 。

　　业绩遭受冲击

　　董宇辉离职带来的长期影响
，显现在东方甄选的财报上
。数据显示，2025财年 ，东方甄选持续经营业务净营收43.92亿元
，同比下降32.7%；年内溢利为619万元，去年同期为2.49亿元。东方甄选方面表示 ，若剔除出售与辉同行的财务影响
，2025财年持续经营业务净溢利为1.354亿元，同比增长30%；毛利方面 ，公司持续经营业务的综合毛利率由2024财年的25.9%提升至2025财年的32% 。

　　财报期内，在具体业务层面
，东方甄选来自抖音
、淘宝及自有应用程序等所有销售渠道的已付GMV表现有所下滑，由去年同期的143亿元降至87亿元。其中 ，占据GMV大头的抖音渠道
，已付订单数量在财报期内有所缩减，由去年同期的1.8亿单下降至9160万单
。

　　去年7月 ，董宇辉从东方甄选正式离职
，直播账号与辉同行也实现独立运营，该变动使得东方甄选的股价产生剧烈波动。信息公布后的次日 ，东方甄选股价暴跌23%
，单日市值蒸发近30亿港元 。而与辉同行的粉丝量则在一年内迅速上涨
。截至北京商报记者发稿，与辉同行账号的粉丝量达3091.7万 ，已超过东方甄选主账号2818.3万的粉丝量
，成为后者强有力的竞争对手。此前，针对董宇辉离开后产生的流量影响及投资者的质疑声 ，新东方创始人俞敏洪曾放话称，“以后在我可见的范围内
，东方甄选不可能再出现某个主播独立成立一个平台
” 。

　　此外，董宇辉出走后 ，东方甄选也面临着其他部分主播离职所带来的影响
。今年6月
，知名主播“顿顿”与东方甄选的三年合约到期，且个人发展意愿不同 ，其正式离开东方甄选经营自己的事业。东方甄选方面表示
，未来“顿顿 ”将作为荣誉产品推荐官继续和东方甄选合作 。

　　手握流量主导权

　　与美腕、辛选 、谦寻等其他直播机构相比，东方甄选主播与公司的关系存在一定差异性
。李佳琦
、辛巴和薇娅不仅分别是所在公司最大的IP和流量中心 ，其身份在内部也举足轻重
，甚至担任公司的创始人。但俞敏洪在东方甄选的全盘规划上，对超级主播的流量依赖较为谨慎和克制 。

　　“出现董宇辉这样的大网红 ，其实是一个意外
。”电商专家、大浪智库高级顾问姜蓉表示
，董宇辉从默默无闻到走红网络，整个过程中俞敏洪采取的策略始终为‘把鸡蛋放进不同的篮子里’ ，一直在做供应链和自有品牌的产品。
”她认为，知名主播离职对东方甄选业绩所造成的影响
，恰恰说明俞敏洪在“去网红”方面做对了，如果一个公司仅依赖一两个人 ，其业务也不能长久 。

　　2022年8月
，东方甄选上线自营App，主推东方甄选的自营产品 ，包括农产品 、休闲零食、日用家居等品类。同年
，东方甄选上线小程序商城并接入视频号
。到2023年7月，东方甄选开始在App上直播 ，同时董宇辉出现在东方甄选微信小程序商城的“东方甄选会员店 ”直播间进行带货。

　　同时
，东方甄选还加速拓展抖音外的渠道 。2023年10月，东方甄选首次在App上线会员体系 ，既是为了沉淀忠诚用户
、强化消费黏性
，也是逐步构建自己的私域流量池
。到2024年12月，东方甄选积极尝试微信的送礼新功能 ，除夕夜全天的微信店铺GMV超过500万元，年轻男性占比从日常的40%升至57%。也就是说
，除去董宇辉等主播影响，东方甄选在抖音渠道订单量有所下降 ，也与其拓展更多渠道有一定关系 。2025财年
，更多订单向东方甄选App靠拢，来自东方甄选App的GMV占比 ，由2024财年的8.4%提升至15.7%
。同时
，已付费会员数量增至26.43万人，去年同期为19.86万人。

　　据了解 ，东方甄选自营品超过60%的销量来自货架渠道
，包括抖音商品卡、小红书店铺 、微信小店
、东方甄选App等 。2025财年，东方甄选App上的自营产品GMV占全部自营产品GMV的比例有所增长 ，由去年同期的16.3%增至28.8%
。

　　加码聚焦自营品

　　2021年12月底
，东方甄选首次开播；2022年4月，上线首款自营品“金枕榴莲
”。彼时 ，自营产品业务为东方甄选的主攻方向，要做“线上山姆” 。然而
，主播董宇辉的突然走红，一时间让东方甄选成为流量和舆论的中心
。此后 ，东方甄选在2023年陷入“小作文 ”事件
，再到与董宇辉分手，一定程度上反映出东方甄选曾在“主播驱动
”与“产品驱动”选项之间艰难摇摆 ，并最终在巨大的舆论压力中选择了后者。

　　实际上
，重新聚焦供应链方向，也折射出俞敏洪对直播行业发展的判断 ，即货比人的生命周期更为持久 。“目前
，自营产品已成为东方甄选的主要增长动力。 ”东方甄选首席财务官尹强表示
。

　　据了解，在2025财年 ，东方甄选累计推出732款自营产品
，去年同期为488款，产品类别也从最初的生鲜食品及零食扩展到更多元化的产品系列 ，包括营养及保健食品、宠物食品 、服饰等多条自营产品线。据统计，东方甄选自营产品占总GMV的约43.8% 。

　　相比此前的关注流量为导向
，东方甄选将资源更集中于访问频次高
、需求稳定的领域，例如日常消费品、食品和家居用品等
。同时 ，在履约服务上
，东方甄选在今年3月启用首个冷链仓——位于郑州的“东方甄选华中一号仓
”，整合物流资源并扩充了直达的快递路线。

　　截至今年5月31日 ，东方甄选自营产品及直播电商团队总人数达1401人
，供应链及产品团队有643人 。

　　“未来直播公司间的竞争肯定是货的竞争，而不是网红的竞争
。要想提升业绩 ，重点还是货品。”姜蓉对北京商报记者表示
，带货主播也同样重要，公司需要持续培养新人 ，对带货经验进行持续萃取和复制 。

　　不过
，东方甄选在“去头部主播化 ”后，依然要解决“腰部
”主播人才梯队稳定的问题
。同时 ，重资投入自营品建设，不仅对公司成本控制和品质两端的平衡提出较高挑战
，也需要有更强的会员黏性拉动盈利能力。尽管东方甄选推出了199元的年费会员，但离山姆等依靠会员费收入为核心的盈利模式还有一些差距 。

　　“东方甄选App已建立社区论坛 、读书会 ，提升用户黏性
，后续可进一步强化这些功能，针对不同消费群体提供个性化服务 ，将目标群体转化为顾客资产
。”电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营认为
，此外东方甄选还可利用大数据分析顾客购买行为和偏好，挖掘潜在需求 ，进而整合资源构建产品矩阵。例如
，根据消费者对健康食品的需求，推出更多定制化的营养套餐；根据母婴产品的购买数据 ，开发相关的早教课程等
，卖给同一个顾客尽可能多的产品，以节约市场开发成本 。